Trouver un numéro de téléphone, décrocher un rendez-vous ou savoir pitcher : c’est leur métier. Alors même s’il s’agit de se « vendre » – et non pas un produit ou un service -, les commerciaux ont quelques astuces à partager.
Obtenir les coordonnées d’un recruteur
A-t-il retrouvé un emploi aussi vite grâce à ses talents de commercial ? Après un licenciement brutal, Paul-Marie Edwards se targue d’avoir retrouvé un poste en trois mois… en exerçant son métier. « Que l’on soit commercial ou pas, il faut entamer une démarche de prospection, ne serait-ce que pour s’adresser au bon interlocuteur », résume l’intéressé, auteur du guide Rechercher un emploi: un job à plein temps. Il vous manque le nom et le mail d’un chargé de recrutement ? L’expert propose une méthode – et un petit mensonge – qui a fait ses preuves. « Il suffit de préparer un script crédible. Vous appelez le standard en disant que vous organisez une conférence sur l’emploi et que vous voulez valider l’orthographe et les coordonnées de votre interlocuteur par exemple. J’ai personnellement testé 64 fois ce scénario. J’ai obtenu 63 fois les réponses dont j’avais besoin. »
Préparer son pitch
Encore faut-il, ensuite, décrocher un rendez-vous. Mais pas la peine d’essayer sans avoir préparé son « pitch ». « Le terme de « pitch » vient de l’expression « elevator pitch », situation où l’on se trouve dans un ascenseur face à la personne qui peut nous donner le job de nos rêves, rappelle Sylvie Protassieff, auteur du livre Le marketing de soi. Il faut faire vite ! C’est donc une phrase, deux au maximum, pour dire qui nous sommes professionnellement et ce que nous souhaitons faire dans un proche avenir. C’est notre valeur actuelle, et non une chronologie. »
Arracher un rendez-vous
Il faut être bref et direct. « Car, évidemment, vous allez sans doute le déranger », concède Frédéric Chartier, auteur du guide Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ?. Pour ce spécialiste de la négociation commerciale, l’enjeu est de ne pas donner à votre interlocuteur de raison d’écourter l’appel. « La règle d’or est d’aller droit au but dans sa présentation et ensuite de ne poser que des questions ouvertes pour prolonger suffisamment l’appel et décrocher un rendez-vous. Si vous commencez par une formule du genre « Est-ce que je vous dérange ? », il peut vous répondre que oui et abréger la conversation. » Après votre brève introduction, tentez plutôt une formule plus directe comme : « Quand peut-on se voir rapidement ? », par exemple. « Et s’il n’a vraiment pas le temps, je lui propose plusieurs créneaux de dix minutes plus difficiles à refuser. »
Pratiquer la méthode « SONCAS »
Autre outil prisé par les commerciaux : l’écoute dite « active ». « Quand je suis des candidats, j’essaie de leur enseigner un peu de la méthode « SONCAS » », confie Marjorie Di Placido, responsable du cabinet Human’IT. Cette technique de persuasion consiste à cibler six besoins universels (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) en fonction des attentes de son interlocuteur. « Cela marche très bien dans le domaine commercial à condition d’être dans une écoute active, de repérer le vocabulaire employé, et d’entendre les besoins d’un autre. En entretien, c’est un moyen efficace de formuler les arguments les plus pertinents en fonction du recruteur. »
Venir avec son « flyer »
Les commerciaux le savent mieux que quiconque: parler, c’est bien. Mais montrer, c’est mieux. Difficile dans le cadre d’en entretien ? Pas tant que cela. « Le canal visuel serait le principal canal sensoriel pour une partie importante des êtres humains, rappelle Sylvie Protassieff. Alors utilisons-le ! » Bien que l’essentiel d’un entretien repose sur l’oral, cette spécialiste propose une parade : venir avec son propre « flyer », c’est-à-dire une « slide » présentée sur une tablette ou sur une élégante impression papier. « Ce support résume à lui seul de façon visuelle ce que vous avez à dire sur votre métier ou une réalisation probante. Il démontre vos compétences. »
Tenir un tableau de bord
Bien sûr, rien ne dit que cela marchera à tous les coups. « Selon les profils et les CV, une approche par jobboards, par cabinet ou approche directe sera plus pertinente », observe Paul-Marie Edwards. Mais ce commercial confirmé recommande aussi un outil pour optimiser sa recherche. « Pour un vendeur, il est bon de suivre la quantité de travail fournie : nombre de visites quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles, résume-t-il. Et la productivité d’un chercheur d’emploi n’est pas contrôlée, ni mesurée par qui que ce soit, si ce n’est par lui-même. »
Pour y parvenir, il suffit de remplir un tableau de bord consacré à ses statistiques quotidiennes avec le nombre d’envois, de réponses et de rendez-vous décrochés suivant ses cibles (entreprises, cabinets, annonces, contacts personnels…). « Cela permet de juger de la qualité de son ciblage et de l’efficacité de son courrier par exemple. » Le candidat peut ensuite se fixer un objectif d’un rendez-vous par jour en ménageant ses efforts. « Pour ma part, j’ai ainsi compris que je devais réaliser en moyenne 4,83 – soit 5 – prospections pour décrocher un rendez-vous. »
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